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原标题:福建中国人寿陈伟凡,银保渠道主推期交与5年期

浏览次数:140 时间:2020-04-22

导读: 陈老师的朋友对她的评价是优雅,专业,服务好,对客户对朋友都很用心,是一名值得信赖的保险专家。有保险相关疑问或者想买保险的人,都可以在线留言哦!

据《证券日报》记者统计,今年上半年,国寿股份、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道合计保费为1187亿元,同比减少32%。

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1、请填写基本信息

姓名:陈伟凡

性别:女

民族:汉

爱好:学习

星座:天蝎座

从业时间:2006.02

所属公司:中国人寿保险股份有限公司莆田分公司

而在今年银行代理保险手续费普遍同比下降的大背景下,银行代销保险的产品结构也发生了变化。记者查阅工商银行(601398,股吧)、农业银行(601288,股吧)、中国银行(601988,股吧)、建设银行(601939,股吧)等银行官网、手机银行等电子渠道销售的保险产品发现,9月份多数银行主推的产品以期交与5年期以上趸交产品为主。

中国人寿总裁万峰

2、请做一个简单的自我介绍

要从平凡的工作中走向伟大,就要站在巨人的肩膀上!

此外,《证券日报》记者近期走访北五环交通银行(601328,股吧)、招商银行(600036,股吧)、北京银行(601169,股吧)等银行网点还发现,三年期以下的短期险已经难见踪影,走访的银行网点主推的保险产品多以中长期保险为主,个别银行网点经理还主动推销健康险等纯保障型保险。

和讯保险消息 8月29日,中国人寿举办2012中期业绩发布会。会中中国人寿总裁万峰表示中国人寿业务渠道调整成效显现,续期保费大幅提升,总保费稳步增长。积极推动传统保障型险种发展,中长期期交业务占比大幅提升。在渠道建设方面,新增人力进一步地增加,队伍素质持续改善,销售队伍规模基本保持稳定,截至6月30日营销员总数达到68.2万人。

3、请和我们分享一下印象比较深刻的案例

我有一位客户朋友,是我们中国人寿的忠实客户,购买了很多的理财、养老保险。从客户利益出发,在她仍旧想购买理财、养老保险的情况下,与她沟通健康保障型险种。后来,客户因身体原因重疾出险了,理赔了30万。客户表示非常感谢我们没有因为她当时不太认同保障型险种,而拒绝让她了解些类险种的重要性。

银行与险企联合推保险

而中国人寿2011年年报显示,保险营销员总数68.5万人,上半年环比降了3000人。而2011年较2010年下降的幅度为2.1万人。

4、从业至今老师获得过哪些荣誉呢?

2006年2月加盟莆田国寿

现任放飞集团董事长

主要荣誉:

2010年荣获海西品牌保险人论坛“杰出中级主管”奖

2012年荣获全省第一处团队,规模保费全省排名第一

2010年-2015年连续6年荣获总公司杰出处经理奖

2015年度团队期交保费2300万,个人期交保费200万

2016开门红团队保费2046万,个人保费248万

2017年三月,荣获爱心天使称号

2017年三月,荣获处经理杰出成长奖

2017年第二季度,晋升资深处经理

2018年一月,荣获2018年百万明星称号

2018年一月,荣誉精英俱乐部荣誉会员

2018年四月,荣获国寿健康达人称号

2018年四月,荣获国寿健康全家福称号

2018年四月份,荣获国寿健康天使

2019年第二季度,荣获金竹百次达人

2019年第二季度,获得国寿慈善家

2019年第二季度,获得短险先锋

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随着今年以来保险行业银保渠道保费的下滑,银行与险企都试图使用各种方式以增加银保保费收入,尤其是中长期保费。

以下是万峰发言实录:

虽然银保监会未披露今年上半年银保渠道行业保费数据,但从合计占据寿险市场原保费半壁江山的4家上市险企来看,今年上半年,国寿股份、平安人寿、太平人寿、人保寿险4家险企的银保渠道保费均同比负增长,合计保费为1187亿元,较去年同期下降了569亿元,同比减少32%。

下面由我来向大家介绍2012年上半年中国人寿业务及运营情况,上半年寿险行业发展情况,2012年以来,受宏观经济环境错综复杂、资本市场低位运行及理财产品冲击等因素的影响,行业总保费增幅明显回落,具体表现在:

银保渠道保费下滑,一方面与险企主动调整保费结构,压缩银保渠道、发展个险有关;另一方面也与今年以来保险行业调整产品期限结构,加大中长期保障型产品有关,这类产品期限长,销售难度大。

1、业务发展形势严峻,总保费规模略有增长。

正是在这种背景下,各险企与银行均纷纷加大培训力度,联合推动银保渠道产品。

2、结构调整稳步推进,长期期交业务占比提升。

“9月上旬,全省新增期交保费只占总保费三成左右,个别分支银行期交保费负增长。总体来说,推动中长期期交保费还有很大的增长空间,全省期交保险手续费收入占比有待提高。”某银行分行银保业务人员对《证券日报》记者如是说。

3、个人代理渠道保费收入稳步增长,银邮代理渠道负增长较大。

《证券日报》记者获悉,为应对期交手续费收入占比不足问题,该分行已经邀请保险公司专业销售人员去银行驻点培训。在主推产品方面,该分行下一步将主打期交产品与五年期以上趸交产品。

公司上半年总保费收入1854亿元,同比下降5.1%,这其中续期保费同期增长了22.8%,达到了1036亿元,显现了业务结构调整取得成效,公司可持续发展能力进一步增强。长险首年保费达到732亿元,同比下降28.8%,这主要的原因是由于银保渠道受金融理财产品冲击以及银行保险监管政策的影响,首年期交保费达到了274亿元,同比下降14.3%。

上述分行近期下发了一份关于推动银保销售的文件,主要目的是:“进一步深化代理保险业务转型发展,提升核心网点理财经理复杂型产品销售能力和存量客户维护挖掘能力。”主要措施为“分行联合多家保险公司开展了理财经理营销能力提升辅导项目。”

业务结构

在下发文件的基础上,该分行还从三方面着手加强期交与五年期以上长期趸交产品的销售力度。

今年上半年续期保费占长险保费收入由上面45%大幅提升至59%,首年期交保费占长险保费比例进一步提高到37%,上升了6个百分点,首年期交保费业务结构明显改善,五年期以下的期交保费收入占比大幅度下降,5—9年期保费占比由上年同期的14%大幅提升至30%,10期及以上首年期交保费同比增长了43.3%,占首年期交保费的比重由上年同期的31%提升至38%。意外险保费占短险保费比重由上年同期的58%提升至61%。

一是加快转型,优化保险产品结构。具体包括:在产品销售结构上趸交向期交业务转移,逐步加大期交保险业务发展力度;趸交产品中要以5年期以上趸交产品为销售重点,降低3年期产品销售比重。期交产品中要以长期期交为销售重点,要从储蓄型、理财型产品向销售保障型、复杂型的期交产品转变。

个人寿险、团体寿险及短期寿险业务

二是重点推进,以专题项目促产能提升。具体措施包括:分行与各家保险公司联合,以包销、分段计收的方式来提高单个产品的手续费收入;继续深化开展期交特训营活动,通过与保险公司合作,由保险公司派遣专人辅导网点,运用“训练+激励”的方法,解决分行营销能力不足,专业理财经理缺乏的问题;通过专题活动,加快推进。

今年上半年个险业务明显下降,总保费收入达到了1765亿元,团体寿险总保费收入同比上升5.7%,至3.2亿元,短期险业务收入86亿元,较上年同期增长3.5%,其中意外险保费收入52亿元,同比增长9%,短险业务结构进一步改善。

三是加强培训,锻炼营销队伍复杂型产品销售能力。一方面针对网点,借助保险公司力量加强对其销售的保障型长期产品的培训,做到熟知产品。另一方面培养核心网点理财经理的销售复杂型保险产品、挖掘存量客户、组织微型沙龙等的营销能力,以点带面来带动队伍整体营销水平。

退保率、保单持续率情况

银行想方设法增收手续费

上半年退保率为1.38%,同比下降0.09个百分点,长期个人寿险保单持续率基本保持稳定,14个月保单持续率为52.9%,26个月的保单持续率为87%。

实际上,今年银保渠道保费增速疲软,不少银行希望通过加快保险代理转型,全面调整产品结构,加大期交和中长趸交的发展,来推动保险手续费增收,提升保费综合收益率。

渠道

从手续费收入来看,上半年多家银行手续费及佣金收入受到保险业务增速下滑的影响。例如,邮储银行在2018年半年报中提到,其上半年代理业务手续费收入24.2亿元,下降9.47%。主要原因为“受监管政策影响,代理保险业务收入下降”。而邮储银行去年同期由于代理保险业务规模增长,代理手续费大幅增长78.42%。

个险渠道,业务渠道调整成效显现,续期保费大幅提升,总保费稳步增长。我们 积极推动传统保障型险种发展,中长期期交业务占比大幅提升。在渠道建设方面,新增人力进一步地增加,队伍素质持续改善,销售队伍规模基本保持稳定,截至6月30日营销员总数达到68.2万人。

建设银行也提到,今年上半年,实现代理业务手续费收入92.14亿元,降幅9.85%,主要是“代理保险收入出现下滑”。交通银行也表示,上半年代理类手续费收入为17.36亿元,同比降幅20.48%,主要由于“代理保险业务减少”。

银保渠道,受金融理财产品的冲击以及银保监管政策变化的影响,银保渠道长险首年保费同比下降了33.7%,续期保费却同比增长了30.7%,业务结构也有所优化,首年期交保费占长险保费比例有所提高,中长期期交保费同比大幅增加,占首年期交保费比例显著提高。在渠道建设方面,在复杂严峻的形势下,通过维护主渠道合作关系,提高了对合作渠道服务水平等措施,将代理网点继续保持在9.6万个,大力发展理财经理队伍,努力地稳定客户经理队伍,销售队伍人数仍然维持在4.4万人,与2011年底基本持平。

今年银行代销保险的手续费下滑,源于保险保费结构、保险存续期限的调整,此前在银行热销、并可快速扩大保费规模的中短存续期产品被监管严格限制后,保险公司开始主推中长期保险产品,银保渠道保费因此出现下滑。

短线渠道,短期险保费同比3.3%,其中短期意外险同比增长9%,短期意外险在短期险中占比由上年同期的58%提升至61%,经营效益进一步提高,继续保持市场主导地位。我们把握新的机遇,积极筹备个税递延养老保险灯业务。截至到2012年6月30日团险直销人员达到1.4万人。

所谓中短存续期产品,是指前4个保单年度中任一保单年度末保单现金价值与累计生存保险金之和超过累计所缴保费,且预期该产品60%以上的,保单存续时间不满5年的人身保险产品。这类产品存续期较短,理财型属性较强,适合在银保渠道销售。

在新渠道建设方面,公司积极探索以电销、网销业务为代表的新渠道发展,在前期试点的基础上稳步地推进。电销渠道自成立以来,保费每年均保持两位数以上的增速,10年期及以上业务占比超过90%,稳步扩大电销业务机构布局,加快销售队伍建设,网上销售渠道也不断地丰富,扩充支付渠道,

中短存续期产品大批停售后,银行也开始转变代销策略。此前在银保渠道销售的产品期限短,而保险产品期限拉长后,保险产品的保障属性、现金价值变得更为复杂,这需要银行销售人员更多的保险知识和销售技能。

产品策略及新产品方面,公司以客户为中心,以市场为导向,培育品牌产品,提升产品竞争力,满足客户多样化保险需求,上半年根据客户需求和市场变化进行产品升级,推出了福禄鑫尊分红两全保险,促进了业务发展,同时加强产品创新,利用公司自有资源开发了康宁终身2012年版产品,强化了康宁的品牌地引领市场形成了保障型产品销售的热潮。

对应到手续费,存续期短的产品银行收取的手续少,存续期长的产品手续费高。趸交保费,尤其是5年期以下趸交产品由于手续费较期交产品,尤其是长期期交产品低很多,因此多被银行定义为“低效保费”。

运营支持方面,不断创新,提升了运营技术和信息服务能力,大力推广国寿E家移动展业工具,优化销售业务处理流程,提升销售展业效率,改善销售队伍产能。

正因为如此,上述分行明确提到,下一步将加快转型,优化产品结构,以提升保险综合收益率为目标,尽快压缩低效产品销量,提升期交保费占比,不断加大期交和长期趸交产品销售;回归保险姓“保”的本源,将以往储蓄型和理财型的短期趸交产品向长期保障型的期交产品转变。

全面推广电话核保,改善用户体验,促进电销、网销新渠道业务发展,深入推进客户关系管理工作,加大客户关系管理系统应用的深度和广度,缩短客户投诉处理时间,提高了效率。

下半年公司发展思路及工作重点。

下半年我们将坚持“攻坚克难、稳中求进、奋力拓展”的总基调,坚持规模与效率并重的业务发展策略。

一是个险渠道大力发展期交业务,尤其是加快中长期期交业务发展。

二是把握市场机遇,采取有效措施,推动银保渠道加快业务发展。

三是团险渠道在提升效益的前提下,着力开辟法人业务等重点业务领域。

四是加强产品及技术创新,深入推广国寿E家移动展业工具,积极拓展电销、网销等渠道,

五是强抓政策机遇,积极筹备个税递延型养老保险业务及重大疾病保险业务的发展。

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